“我们能提供的服务将是全方位，全角度为业主考虑的，在编制报告的过程中，我们所付出的心力将会竭力让贵公司满意，所以，在价格方面，我司已经足够合理，无法再进一步降低报价——”

榆林化学有限责任公司317会议室里，一场关于“陕煤集团榆林化学有限责任公司1500万吨/年煤炭分质清洁高效转化示范项目烯烃、芳烃及深加工工程节能评估报告编制服务”谈判会议正在“剑拔弩张”的进行着。尽管会议时间已进行许久，业主方与谈判供应商的僵持，让这个原本看起来规模较小的谈判项目会议进展艰难许多。

事实上，对于秦源招标二部的业务员来讲，类似这样“僵持的谈判”场景，并不在少数。招标二部的业务员，在众多的“实战经验”中，逐渐总结出了一套专属的“谈判秘籍”。

会议在前 氛围为先

“谈判是业主与供应商就项目本身通过磋商达成协议的过程，在进行磋商的过程中，时常会因为某些共同关心的问题而产生的不同的意见，这是正常现象，我们要有耐心去营造一个良好的谈判环境，聆听、帮助双方代表解决和处理问题。”招标二部业务骨干乔文香说道。

诚然，谈判作为招标采购的一种重要方式。业主与供应商代表通过谈判，就某项技术交流、经济合作、经贸往来、资金融通、工贸往来等达成一个有利于双方或多方的一致性协议。业务人员需具有足够的耐心，在谈判过程中营造热烈的、积极的、友好的会议氛围，双方抱着互谅互让，通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，使谈判变成轻松愉快的事情，争取得来一个好的谈判结果。

交换意见 合作互惠

在谈判最初的几分钟，业务人员往往鼓励双方代表通过愉快的、礼貌性的话题开始话题，建立谋求一致的谈判气氛。接着业务人员引导双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见的策略是十分必要的。

此时负责谈判项目的业务员们往往会鼓励谈判双方“亮剑”，开始谈判席上的“初次交锋”，以便谈判双方“互相探底”，从而促使谈判会议的顺利开展。

僵局面前 调整策略

谈判的实质性阶段是指谈判双方依据所提的交易条件进行广泛磋商的阶段。这个阶段是谈判双方开始真正地根据对方在谈判中的所作所为来不断调整各自策略的过程，也是一个信息逐渐公开，筹码不断变化，障碍不断清除，努力走向成交彼岸的过程。

在这一过程中，业务人员鼓励谈判双方对自身的报价或相关内容根据谈判情况做出相应调整，力求双方互利共赢。这个过程的实质是通过对交易条件的讨价还价，从分歧、对立、差距到协调一致，包括对谈判双方分歧的分析、施加压力和抵御压力、提出要求与让步、形成僵局和打破僵局等等复杂内容，从而决定谈判的速决、拖延或是破裂。因此，这一阶段把握如何，对能否达到预期的目标，取得谈判的成功，起着决定性的作用。