编者按：煤炭市场的“寒冬”仍在继续，集团公司所属煤矿以及与煤炭相关产业受到了不同程度的影响，尤其是渭北老矿区受制于开采成本高、职工人数多等客观条件制约，经营更加困难。面对困境，集团公司制定出台了应对困难、提效增盈的一系列举措，各单位干部职工也认真落实集团公司各项措施，坚定信心，在逆水行舟中砥砺奋进。9月初，集团公司新闻中心派出工作人员到韩城矿业公司进行了“走基层、转作风、改文风”采访活动，近距离了解、感受渭北老矿区干部职工为扭亏所做的努力和顽强拼搏的精神状态。本网站特刊发集团公司新闻中心工作人员采写的报道，以飨读者。

  韩城矿业公司系列报道之二：

  韩城矿业依托“龙门牌”精煤品牌优势积极开拓销售市场

  今年1至8月，韩城矿业公司原煤、精煤产量销量均创该公司建企43年来同期最高纪录。其中，下峪口矿、象山矿井实现了零库存，桑树坪矿库存煤也呈现逐月下降趋势。在煤炭市场寒冬中依然能取得这样的销售业绩，这得益于韩城矿业公司和运销韩城分公司加强合作，依托“龙门牌”精煤的品牌优势和质量信誉，坚持生产适销对路和用户满意的产品，积极开拓省内外煤炭销售市场的结果。

快速反应  形成共识

进入2014年，煤炭市场依然没有转暖迹象，陕煤化集团所属的煤炭企业深处市场“寒冬”，位于渭北老矿区的企业销售压力尤为明显。陕煤化集团总经理助理王增强在谈到渭北老矿区煤炭销售时说，“想要扭转老矿区煤炭库存量大、销售困难的不利局面，矿业公司就必须和运销公司共同打市场、共同定价格、共同走访客户、共同做好服务，只有协同作战、抱团取暖，才能取得销售攻坚战的胜利。”

在集团公司营销策略的指导下，根据市场所反馈的信息，韩城矿业公司领导班子快速反应，积极同运销公司进行沟通协调，公司董事长王世斌、总经理陈永民、副总经理张保松等领导先后多次与运销韩城分公司总经理拜宏勋一起到省内省外走访用户，开拓市场。经过多次座谈讨论，对于如何把握销售环节的主动权，大家形成了这样的共识：首先由运销公司指派专人到重点客户企业进行驻点观察，了解用户库存情况及市场信息，及时向矿业公司反馈用户需求和市场信息，然后矿业公司按照反馈信息利用选煤厂优势调整产品结构，最后由矿业公司和运销公司共同协商确定价格、同客户签订合同，达到生产适销对路和用户满意的结果。

 依托优势  调整结构

“面对市场颓势，只有利用自身的优势，生产适销对路的产品，才有出路。市场需要什么煤，我们就能洗什么煤。”王世斌说。韩城矿业公司针对市场变化，下大力气调整产品结构，主要利用矿区丰富的煤炭资源，发挥具有多层煤种可配产的资源优势和“龙门牌”精煤的品牌优势，投入一定资金，在所属的三个矿井分别改造或新建了选煤厂，形成了桑树坪矿生产高热值贫瘦精煤、下峪口矿生产瘦精煤、象山矿井生产低硫高热优质动力煤的产品结构布局，并按照市场需求，对所生产煤种的各项指标进行测算，合理配洗，生产适销对路的优质产品，满足用户对产品的需求，真正做到了用户需要什么样的产品，就生产什么样的产品。运销集团副总经理贺新在谈到韩城矿区煤炭销售时认为，“韩城矿区最大的优势在于资源赋存具有多层煤种可采的特殊性和选洗煤厂较多，能够针对市场需求及时调整产品结构，在一定程度上能够通过技术突破降低煤炭生产成本。”

今年4月，桑树坪矿首个11号煤成功试采后，该矿选煤厂随即对入洗原料煤进行了调整，停止了洗选成本较高的2号煤，改洗11号煤，有效降低了煤炭生产成本。象山矿井过去是将原煤全部洗选为供钢铁行业、焦化行业使用的精煤，但是今年2月以来，精煤售价一路下跌，而且货款回收困难，导致选煤厂洗煤越多亏得就越多，他们及时对洗煤系统进行改造，改洗市场行情较好的优质动力煤，一下成了市场上的抢手货，供不应求。下峪口矿新建年入洗300万吨的选煤厂5月投产后，瘦精煤产能得到大幅度提升，8月生产精煤9万吨，销售9.39万吨，均创建矿以来最高记录。

提升煤质  外树品牌

“想要扩大市场占有率，稳定重点客户采购量，不断开拓煤炭市场，渭北老矿区就必须要在提升煤炭质量上下功夫。”王增强这样说道。韩城矿业的“龙门牌”精煤是陕西省名牌产品，以其低灰、低硫和高粘结度等优点，一直受到宝钢、武钢、莱钢、湘钢和马钢等国内大型钢厂的青睐。为了以优质的精煤产品占领市场赢得客户，面对煤炭市场的严峻形势，韩城矿业公司明确提出走“以精图强”之路，利用“龙门牌”精煤，树立诚信优质的市场形象。在稳定老用户的基础上，韩城矿业公司还凭借品牌和质量优势，先后开发了华电集团及湖南、湖北的钢铁企业，山东、河南的焦化企业等新用户和大唐二电、河津电厂等矿区附近用户。韩城矿业公司总经理陈永民强调，“产品质量是我们占有市场的法宝，严峻的市场形势，容不得我们以次充好。”

为了确保煤炭质量能够稳步提升，该公司施行了一系列的措施和考核机制，从采面煤质抓起，从源头上、运输上、环节上、各工作岗位上，高度重视每个工序上的质量，以质取胜，以质增效。大力推行市场化管理，加强煤炭产品质量的监督检验和严格考核，与各生产矿井签订了“煤质管理考核责任书”，以制度的形式将煤质管理责任落实到各级管理人员和各矿、科室、区队。该公司煤质监测中心，定期对各生产矿井原煤配采、生产大样和选煤厂入洗原料煤进行检测，为各生产矿井原煤合理配采、洗煤合理配洗提供了指导性数据，对灰分等质量指标进行仔细测试、统计、分析，确保了煤质数据准确无误，保证了外运煤产品质量稳定可靠。在煤质监督考核过程中，严格落实“煤质考核办法”，将考核指标细化和量化，将煤炭质量与生产区队的经济利益挂钩，奖罚制度刚性执行。在稳定和提升煤质工作中，韩城矿业公司与运销韩城分公司携手合作，及时沟通和处理工作中遇到的各种问题。

面对煤炭市场寒冬，韩城矿业公司以对用户高度负责的态度，充分发挥自身具有的优势，不断提升煤炭质量，积极打造“龙门牌”精煤的品牌形象，同时将这些有利因素逐步转化为降本提效、提质增产、开拓市场的优势。在销售中与运销集团韩城分公司通力合作，采取以销定产，以产促销，以质拓销，向高质量销售要效益的方针，主动走访客户，有针对性调整煤炭产品结构，保证了煤炭销量，扩大了市场份额，有力地开拓了省内外的煤炭市场。（钱锴）